Почему тренинги не работают (литература)

Почему тренинги не дают желаемого результата?

В этот статье я хочу просто перечислить основные причины, которые, с моей точки зрения, приводят тренинг к негативным результатам.

Системные, глобальные ошибки

К счастью весьма редкой, к несчастью – фатальной является ошибка выбора формы решения задачи. В данном случае то, из-за чего решили проводить тренинг, не решается тренингом вообще. Например, продавцы плохо продают, их решили обучить продажам. Они стали продавать лучше, но в других компаниях, так как основная проблема была не в навыках (которых тоже не хватало), а в мотивированности.

Более распространенной, но менее фатальной системной ошибкой является ошибочно выбранный момент и ситуация обучения. Так например в компании (подразделении), где проводится тренинг, существуют и не решаются другие, более острые проблемы - тренинг независимо от темы становится “мусоропроводом” и психотерапией.

Ошибки заказчика

Разделяя ответственность за успех тренинга между заказчиком, тренером и участниками, сначала обсудим сторону заказчика. Заказчик зачастую, при заказе тренинга руководствуется не изменениями, которые должны произойти после тренинга, а своим понимаем темы, взглядом на проблему изнутри. (Так, например, заказчик считает, что руководители отдела плохо мотивируют, а они не умеют ставить цели.)

В результате, даже хороший тренинг в прекрасном исполнении дает результат, который никак не влияет на эффективность работы. Или, например заказчик считает, что вся ответственность за результаты тренинга лежит на тренере. В результате, никто не контролирует применение полученных навыков и знаний, никто не учитывает необходимых изменений в работе сотрудников. Результаты тренинга «повисают» в воздухе.

Еще одной ошибкой является необоснованное требование абсолютной адаптации программы под специфику бизнеса компании. В результате такой адаптации, участники полностью закапываются в проблемах и тонкостях собственного бизнеса и занимаются тем, что решают спорные вопросы вместо того, что бы все свое внимание сосредоточить на усвоении новых знаний и навыков. Тренинг превращается в психотерапию.

Заказчик (чаще всего - линейный менеджер) уделяет больше внимания экспертизе и содержанию программы, способам обучения, управления групповой динамики. В результате, вместо учебного процесса получается групповая консультация. Участники уходят не знания и навыками, а с представлениями и размышлениями.

Еще бывает наоборот - заказчик очень много внимания уделяет фирме и способом организации учебного процесса и практически не уделяет внимания содержанию. В результате, участники проходят психологический тренинг вместо бизнес-тренинга.

Еще одна весьма распространенная ошибка – стремление включить в двухдневный тренинг как можно больше тем. Это либо превращает тренинг в лекцию, либо заставляет тренера идти на обман.

Ошибки тренера

Все ошибки тренера можно разделить на три крупных блока:

Ошибки работы с клиентом:

Если тренер, при снятии и запроса недостаточно внимания уделяет выяснению потребностей контактного лица, выяснению потребностей участников тренинга, выяснению потребностей непосредственного руководителя участников тренинга, выяснению потребностей первого лица или высшего руководства компании, то тренинг (и процесс, и результат) не соответствует ожиданиям кого-либо из вышеперечисленных лиц, что приводит к общей неудовлетворенности.

В том случае, когда тренер (или продавец, представляющий его услуги) приукрасил свои возможности и будущие результаты тренинга, то даже хорошо проведенный тренинг многому научивший участников не соответствует ожиданиям заказчика. А следовательно воспринимается как неуспешный.

Тренер мог не предупредить заказчика о необходимости посттренинговой работы. В результате, знания и навыки, полученные на тренинге, не были подкреплены работой заказчика – не были выставлены соответствующие требования к сотрудникам, не было контроля, дополнительной мотивации.

Еще одной ошибкой тренера, не привыкшего продавать себя и свои услуги является плохая презентация результатов своей работы. Отсутствие отчета или встречи с заказчиком после тренинга, приводит тому, что заказчик получает всю информацию о тренинге только из уст участников. Даже если это позитивные отклики, их явно недостаточно, чтобы сформировать верное впечатление о работе тренера.
Ошибки работы с участниками

Безусловно важно работать не только с заказчиком тренинга, но и с участниками. Основные ошибки связаны с недостаточным репертуаром тренера или с неверно расставленными акцентами.

Так, если стиль тренера не соответствует стилю участников (недостаточно стилевой репертуар тренера), то это приводит к плохому взаимопониманию тренера и участников, несмотря на хорошую программу и полезные навыки. Участники отказываются воспринимать материал от «чужака». Также ошибкой будет недостаточное внимание установлению рапорта с участниками. В результате, участники не доверяют тренеру в должной мере, а, следовательно, и информации, полученной от него.

Несколько «маятниковых» ошибок – тренера заносит либо в один экстремум, либо в другой. Так тренер, излишне строго следующий сценарию, не прислушивается к интересам участников и важные для участников моменты остаются без должного внимания, чему участники, естественно не рады. С другой стороны тренер, уделяющий излишне много внимания участникам, охотно отклоняется от сценария и получает тренинг не соответствует заявленным целям.

Еще один маятник - тренер слишком много внимания уделяет игрушкам, ледоколам, позитивному настрою группы, активности. В результате, содержание программы в восприятии участников отходит на второй план. Обратный ход – пренебрежение «разогревами», передышками, встрясками – участники сильно устают раньше времени и перестают воспринимать информацию.

Неопытный или тревожный тренер, тренер с низкой самооценкой излишне много внимания уделяет проблематизирующим (мотивирующим) играм. В результате, у участников на выходе с тренинга остается больше вопросов, чем ответов и конкретных инструментов. Это хорошо для общего развития и маловато для бизнес-результата.

Тренер с большим опытом преподавательской или академической работы часто во время тренинга предлагает участникам нужную информацию и полезные навыки при этом не привязывает их к рабочей повседневной действительности участников. Также академическим тренерам свойственно много внимания (и время) уделять теории, истории и недостаточно много внимания практике и собственно отработке навыков.

Тренер с психотерапевтическим опытом часто очень много внимания уделяет душе, разным психологическим факторам. Это почти всегда интересно и полезно участникам, и абсолютно не приближает заказчика к нужным ему результатам. Процессный тренер (по аналогии с процессным консультантом) чересчур увлекается групповой динамикой и фасилитацией. Тренинг проходит ярко и быстро, «сухой остаток» - практический выход – минимален.

Тренер («от практики, без психологического или педагогического образования) не справляется с групповой динамикой - например, отказывается от глубокой проработки тех тем, которые вызывают явное сопротивление и неприятие участников или воспринимает сопротивление как личный вызов. Результат – тренинг ведет группа.

Ошибки дизайна программы

Программа тренинга иногда составлена только с учетом логики содержания, и без учета логики групповой динамики. Это свойственно тренерам - «академикам-теоретикам» и тренерам-«практикам». Такая программа хороша сама по себе, а не как руководство для проведения тренинга.

Тренер часто хочет «все и сразу». В таких случаях программа оказывается слишком перегружена: за ограниченное время – изучается избыточное количество тем. Много знаний и технологий, но все изложено и изучено очень поверхностно.

Ошибкой является плохо структурированная с точки зрения сложности материала программа. Сложные и легкие для восприятия темы расположены случайным или неправильным образом. От этого участники устают больше, чем это нужно, и раньше времени теряют работоспособность.

Ошибки участника

Три главных ошибки участника:

Участник ждет готовых решений, учитывающих его индивидуальные особенности и потребности. На самом деле все готовые решения – универсальны и «среднестатистичны», а для получения индивидуального решения необходимо потрудится самому, под руководством тренера.

Многие участники не отделяют личность тренера, его поведение от программы обучения и от задач поставленных руководством. В результате если тренер не понравился – программа тоже становится плохой, если программа недостаточно своевременна, то и тренер – не профессионал, если участники не хотят учится тому, чему их решило обучить руководство, то программа – глупая, тренер – плохой.

И, наконец, последняя перечисляема здесь, ошибка - это «Ожидание чуда». Это ошибка свойственна всем.

Участник, ждет, что с ним что-то «сделают», после чего его поведение волшебным образом изменится, а успешность повысится!
Заказчик ждет, что с его сотрудниками «что-то сделают» после чего они станут идеальными!
Тренер ждет, что после упражнения, с участниками «что-то произойдет» и они осознаю, поймут и станут делать по другому!
Надо сознаться - чудеса бывают, но все они являются результатом совместного труда всех трех перечисленных в статье партнеров по тренингу.

В этой статье мы только перечислили основные причины, которые превращают тренинг в бесполезную трату времени, сил, денег. Кроме этого есть вторая часть этой статьи, в которой описаны способы преодоления всех вышеописанных проблем.